2020年，林清轩，这个成立了十余年的高端国货品牌，才正式开启了它的首轮融资。彼时，林清轩创始人孙来春对投资人承诺，2025年12月31日之前，一定能带领林清轩成功上市。

2025年12月30日，林清轩在港股敲锣，“国货高端护肤第一股”正式诞生。在昨日上市答谢会上，孙来春笑言：“我终于提前一天达成了目标”。

从一度现金流只能支撑67天，到递表7个月后顺利登陆港股，林清轩究竟做对了什么？有人说，是抓住一切时机的直播和海量的内容营销；也有人认为，是漫山遍野的高山红山茶花，以及品牌对中国成分的长期坚持，构筑了其核心竞争力。

但在这些表象之外，林清轩的成长路径还有更值得拆解的维度。青眼试图从另一重视角，回溯林清轩自创立以来的关键选择与艰难时刻，并系统梳理其走向资本市场之后，未来将驶向一条怎样的品牌与产业之路。

12月30日，林清轩正式登陆香港交易所主板。在答谢会上，君智战略咨询董事长谢伟山用了一个词来形容林清轩的上市之路：堪称奇迹。

截至发稿，林清轩总市值已达118.85亿港元，在短短7个月内，成为国货美妆中又一个百亿市值的企业。但事实上，回看林清轩自诞生起的20余年，“不被看好”以及“市场质疑”，却是林清轩听到最多的话。

2003年，当孙来春用自己家的电饭煲熬煮出第一块林清轩手工皂，没有人能想到，这是一个庞大化妆品集团的起点；更无人能预料，孙来春当时的一句“让地球更绿色”，真的能够造出超2万亩优质红山茶种植基地。

“国货护肤市场其实很难打。”谢伟山在答谢会上提到，曾经百货商场的第一层，国货品牌们连露出的机会都没有。也正因为此，2008年，当上海中山公园龙之梦林清轩门店开业，没人相信这家卖手工皂、芦荟胶的小店，能够在全国开出554家门店，6成以上是直营，且95%选址于核心商圈购物中心。

“当时所有的购物中心，都只招商进口品牌。”回忆起最初的那段岁月，孙来春也有些感慨，那时候即便林清轩获得了商场的入场券，也只能得到最偏僻的位置，甚至要不断为新引入的外资品牌“让位”，更换到更角落的位置。

“即便在现在，国内一些高端、顶级的购物中心的一楼，依旧只能看到头部外资品牌。”财经作家、吴晓波频道创始人吴晓波也坦言。而林清轩用23年的时间，用自己的方式证明，中国本土高端护肤品牌，也能进入这些头部购物中心，也能在高端市场被消费者“看见”。

2014年，林清轩第一瓶山茶花精华油正式上市，人们在质疑“一个国货品牌为什么要把一瓶油卖得这么贵？”的同时，也很难相信这一株来自于海拔上千米的中国特色红山茶花，能够撑起一家年营收能超20亿元的品牌。

然而，正如青眼创始合伙人李惠华在本次答谢会的分论坛中所分享的，正是因为13年前，当别人在追逐热门成分时林清轩就锚定了高山红山茶花，并不断推进中国成分在消费者心中的认知，才能在13年后将红山茶成分的定义权掌握在国货品牌的手中。

而今林清轩已建立了从山茶花育种、采摘、提取到应用的全链路闭环，核心成分“清轩萃”已经迭代至第五代，且已被验证具有多重护肤功效。目前，据官方数据显示，林清轩累计拥有超600个配方储备，注册专利达87项，发明专利占比超50%。林清轩正在用行动和数据证明，国货品牌也值得“高端”。

“好的国货，既要有合理的价格，也要有价格自信。”在吴晓波看来，市场的短期波动与调整，本质上是一场筛选机制：它淘汰缺乏核心能力的投机者，同时为真正坚持长期价值创造的企业腾出空间。也正因如此，像林清轩这样专注单一细分品类、持续进行深度研发与品牌建设的“慢公司”，反而能够展现出更强的韧性与独特的参考价值。“这也是我看好林清轩的原因。”

当然，对于林清轩而言，在本土市场“被看见”还远远不够。孙来春认为，在港股上市不是企业发展的终点，而是一张“准考证”——让林清轩拥有和世界品牌同台竞技的机会。

上海国际时尚联合会常务副会长殷姿在论坛上也提到，在她看来，山茶花不止是一种成分，而是一种东方美学的符号。而这也意味着，这朵在寒风中依然能够绽放的红山茶，可以持续托举林清轩走得更远。

据孙来春透露，目前林清轩正在以“文化品牌”的视角，从中国内地走向更广阔的市场，目前已经在筹备香港门店，预计未来可以在香港、新加坡等地开出10家左右门店。

“2657”，这是孙来春为公司挑选的股票代码，代表着2026年，林清轩才开始真正的崛起。当国货高端护肤品牌首次登上香港交易所主板，当本土美妆行业又一个百亿市值的企业诞生，中国美妆行业，或正走向一个不一样的未来。

“未来十年，我依旧看好林清轩。”对于这个高端国货品牌未来的路，谢伟山充满信心，而他敢于下如此判断的原因在于，他认为林清轩永远顺势走在正确的路上。

如果说，2020年以前林清轩的“正确”，在于精准抓住中国成分与“以油养肤”的品牌特色，通过产品沉淀了一批高忠诚度消费者；那么自2020年起，林清轩所走的另一条“正确之路”，则是将科技、人文、产品与渠道深度融合，去完成一场少有人敢尝试的系统性探索。

有意思的是，在大江会创始人贾鹏雷看来，2020年以前的孙来春，是一个比较“传统”的人。那时候的孙来春坚定地认为只有线下才能更好地和用户产生互动，对电商渠道并不感冒。

孙来春也在现场坦言，没有那场意外，林清轩依旧不会做电商，但也正是这一意外的转折点，让林清轩自此走上了一条不一样的道路。

2020年，一场疫情困住了许多人，也困住了以线下渠道为主的林清轩。孙来春为了挽救公司，决定以己为先驱，率先开启线上直播，这一播就是5年。据招股书数据显示，目前林清轩线下营收稳步增长，2022年至2025年上半年的复合增长率达14.3%，且很大一部分营收均来自于单品牌门店；线下渠道更是飞速扩张，复合增长率达51.2%。

与此同时，青眼也注意到，即便到2025年上半年，线上渠道占总营收的比重已经达到65.4%，但“传统”的孙来春依旧认为，线下永远是林清轩不会放弃的市场。

“我们身处一个流量的时代，做品牌的同时也要尊重和重视流量。”孙来春表示，但同时，林清轩也正逐渐对去渠道进行分类运营。譬如，目前林清轩在抖音的流量大多投入于低客单价、小毫升的产品中，用低成本让更多新客户去尝试，并最终将客户引流至线下，用线下体验抓住客户，实现客单价和复购的双重提升。

此外，林清轩还采用错开品线、错开规格的方式，建立线下与线上的差异化运营体系，线上拉新引流，线下重体验、固客群。

中国连锁经营协会副会长武瑞玲在论坛中提到，中国零售业正从过去追求规模扩张与流量红利的阶段，逐步迈入以精细化运营、单店效益和顾客终身价值为核心的新周期。在这一背景下，林清轩坚持以直营门店体系提供深度服务与体验的模式，也为实体零售的高质量发展提供了具有参考意义的实践样本。品观创始人邓敏也表示，林清轩的成功，某种程度上正是孙来春长期坚持理想主义的胜利。

▍圆桌沙龙现场，从左至右为：孙来春、邓敏、殷姿、武瑞玲、李惠华、Joan姐会客厅主理人Joan姐

据孙来春透露，林清轩线下门店客单价，比线上高出数倍，这也证明，林清轩正在“流量为王”的美妆市场中，闯出了一条“线上+线下”“产品+科技”“成分+人文”的新路径。

在论坛的交流环节中，青眼注意到谢伟山举了一个有趣的例子——在一节培训课结束后，孙来春对他坦言，自己今年学到的最重要的一件事就是“闭嘴”。

“当企业发展到一定阶段，讨论未来发展战略的时候，只有自己是不行的。”谢伟山表示，个人始终是有局限的，但团队的力量是无穷的，只有董事长学会“闭嘴”，这个企业恰恰已经走在了前面。

▍圆桌沙龙现场，从左至右为：孙来春、谢伟山、吴晓波、贾鹏雷、约翰啥都懂

无疑，当下的孙来春也早已意识到了这一点，且正在将更多创造性的工作交给更新鲜的血液。“我只有一票否决权，但没有一票赞成权。”他调侃道。

“林清轩当下的焦点，在于打造一个复印机——一个能够复制更多以山茶花油为核心的产品和组织。”在论坛现场，孙来春透露了当下林清轩变革的方向。

目前，林清轩在企业内部已经建起了两套体系，即“IPD集成产品开发体系”以及用于激发组织内部效能的“IPMS集成产品营销与销售流程”，两大体系和流程，覆盖从市场洞察、研发、产品立项、开发测试、产品上市推广乃至科学传播等全流程，能够帮助林清轩不断复制亿级大单品。

据林清轩披露的官方信息显示，截至2025年6月，品牌已有230个SKU，其中包括山茶花精华油、黑金面霜、「小金珠」嘭弹水、“小金伞”防晒、美白精华在内的5大单品。值得一提的是，「小金珠」嘭弹水上市半年，销售已过了2.6亿，堪称2025年度的现象级大单品。

“2026年林清轩的竞争力还体现在财报看不见的地方，比如我们要把能力建在组织上、把组织放在流程里、把流程放在系统里。在系统中，每个人都需要强化对成本力、产品力、战略力、内控力、营销力、组织力和门店运营能力的学习，而林清轩所要培养的，就是百位经过‘七力’模型锻炼的优秀年轻干部，以及百位来自于名校的应届管培生。”提到2026年的组织规划，孙来春信心满满。

上海市松江区新桥镇党委书记黎铁在致辞中就提到，林清轩在当地就带动了超200个高质量就业，且通过与松江大学城的多所高校进行产学研合作，为区域产业人才的培养注入了源头活水；同时还发挥产业链“链主”作用，带动了区内19家上下游企业协同发展。

“我现在不想再做传统的产品经理，而是做一个打造人才和组织的产品经理。”孙来春笑称，而以上提到的“双百”战略，则将成为林清轩组织未来的“双轮驱动力”。

孙来春表示，如果未来林清轩有一件事值得炫耀，那绝对不是某一支单品，而是拥有一个强大的组织，一个源源不断根据消费者需求去创造的伟大团队。

正如中国香料香精化妆品工业协会理事长颜江瑛所评论的，林清轩的实践，为国货美妆如何以“科技+文化”双轮驱动提供了一个范本。